Wat doen jullie precies en hoeveel partners tellen jullie vandaag al in België?
Johan Van Delm, managing partner en specialist fleet en mobiliteit bij ERA: ‘We helpen bedrijven om – in zeer uiteenlopende domeinen – kosten te besparen. In concreto: we proberen hen slimmer te maken door onze bredere kennis binnen een bepaald domein te combineren met de zeer specifieke kennis die in die bedrijven zelf al aanwezig is. Wij claimen nooit dat we het beter weten, maar we proberen onze expertise toe te passen op de specifieke situatie en aanpak binnen een bepaald bedrijf. Daarvoor doen we in ons land beroep op een netwerk van 19 partners, elk met hun eigen expertise en kennis, die ter beschikking wordt gesteld van binnen- en buitenlandse klanten.’
Philip Declat, partner en specialist logistiek bij ERA: ‘We geven de klant inzicht in zijn kosten door gegevens te objectiveren en reiken hem daarna verschillende alternatieve pistes aan waarbij we als doel hebben om waarde te creëren. Een bedrijf heeft in eerste instantie oog voor de eigen corebusiness. Wij beschikken over de tijd én de kennis om ons over de niet-strategische processen te buigen en uit te zoeken welke besparingsmogelijkheden of betere opties er daar openliggen. Gemiddeld blijven we bij een klant toch al snel twee jaar en een half aan boord.’
Jullie maken deel uit van een internationale groep. Hoe groot is de meerwaarde van die internationale expertise voor de Belgische klanten?
Johan Van Delm: ‘Wereldwijd werken we intussen met zowat 750 partners. Het zwaartepunt ligt in het VK en op het Europese vasteland, maar we hebben ook kantoren in de VS, Azië en Australië. We beschikken over een breed lokaal netwerk maar spelen tegelijk ook onze globale kennis uit: als we pakweg in Duitsland partners hebben met een bijzondere medische expertise, dan kunnen ook onze klanten in de healthcare-sector daarvan meegenieten. Daarnaast kunnen we per industrietak ook op zogenaamde practice groups terugvallen, met specialisten die een bijzonder diepgaande kennis hebben van een bepaalde sector en de specifieke mogelijkheden om daar aan kostenreductie te doen.’
Waarom zou een bedrijf, dat de eigen sector en business sowieso door en door kent, nu een beroep doen op externe specialisten om tot een zo optimaal mogelijke kostenreductie te komen?
Christophe De Vleeschouwer, senior partner en energiespecialist bij ERA: ‘Mijn domein is daar wellicht een goede illustratie van. De meeste niet-energie-intensieve bedrijven hebben geen eigen energiespecialist in huis, omdat het voor hen geen strategische activiteit is. Vanuit mijn expertise in de energiesector kan ik voor hen dus wél kostenbesparende ideeën aanbrengen en nieuwe contracten onderhandelen. In eerste instantie werken we met een no-cure-no-paycontract, maar vaak zien we dat dit dan achteraf wordt omgezet in een langdurig servicecontract. Net omdat bedrijven ook op langere termijn een beroep willen blijven doen op onze knowhow. We streven dus echt naar langdurige partnerships, waarbij we ook altijd heel nauw samenwerken met de interne stakeholders. De klanten verwachten van ons duurzame besparingen en daarbij zijn ook de aspecten rond de ‘greendeal’ primordiaal geworden..’
Op welke bedrijven mikken jullie vooral?
Philip Declat: ‘Qua omzet gaat het meestal over bedrijven met een lokale omzet van 30 tot 300 miljoen euro. Gemiddeld lopen de indirecte kosten op tot zowat tien procent van die omzet, en omdat we no cure, no pay werken hebben we uiteraard ook wel een bepaalde minimumschaal nodig. Echt heel grote bedrijven hebben dan doorgaans weer eigen mensen in dienst om die indirecte kosten te analyseren en te reduceren, desalniettemin kunnen we voor hen vaak toch nog meerwaarde bieden door onze expertise in bepaalde segmenten. Het is zelfs zo dat klanten ons al snel bij het ervaren van onze aanpak, ook vragen om rond bepaalde heel specifieke domeinen die wel strategisch zijn, een project op te starten.’
‘Wij beschikken over de tijd én de kennis om ons over de niet-strategische processen te buigen en uit te zoeken welke besparingsmogelijkheden er daar openliggen’
PHILIP DECLAT, PARTNER EN SPECIALIST LOGISTIEK BIJ ERA
Johan Van Delm: ‘Soms komen we binnen na een brede pre-audit waarin we de algemene kostenstructuur onder de loep nemen, maar even vaak vragen bedrijven ons omwille van onze heel specifieke expertise, bijvoorbeeld rond betaalsystemen, mobiliteit, verzekeringen, de logistieke keten, noem maar op. Het laaghangend fruit is dan sowieso haast altijd al geplukt.’
De teller begint bij jullie niet te lopen van bij het eerste gesprek. Hoe werkt de no-cure-no-pay-aanpak in de praktijk?
Johan Van Delm: ‘Wij beslissen of we een project al dan niet aanpakken, maar de klant krijgt de garantie dat we onze diensten pas factureren als we er effectief in slagen om kosten te reduceren. We documenteren dit vooraf uiteraard ook heel objectief. Af en toe schuift een klant dan echt harde targets naar voor, maar doorgaans proberen wij toch na een gedetailleerde research verschillende opties op tafel te leggen waar we dan ook een grootteorde op kunnen kleven. Dan is het aan de klant om samen met ons de impact en draagwijdte daarvan te onderzoeken en knopen door te hakken.’
