Cette année, ERA (Expense Reduction Analysts), spécialiste mondial de l’optimisation des coûts, souffle ses 30 bougies. L’entreprise adopte une approche no cure no pay assez unique dans le monde du conseil, et aide des clients de secteurs très variés à réduire leurs frais, principalement dans des domaines non stratégiques.
Que faites-vous exactement et combien d’associés comptez-vous aujourd’hui en Belgique?
Johan Van Delm, Managing Partner et spécialiste Flotte et Mobilité chez ERA: “Nous aidons les entreprises actives dans des domaines très divers à réduire leurs coûts. Concrètement, nous tentons de les rendre plus intelligentes en combinant notre large connaissance d’un domaine particulier avec l’expertise disponible au sein de l’entreprise. Nous ne prétendons jamais être plus malins qu’elles. Ceci dit, nous essayons simplement d’appliquer notre expertise à la situation et à l’approche spécifiques de notre client. C’est pourquoi, en Belgique, nous faisons appel à un réseau de 19 partenaires dotés chacun de sa propre expertise et de ses propres connaissances, et nous mettons celles-ci à la disposition de clients belges et étrangers.”
Philip Declat, Partner et spécialiste Logistique chez ERA: “Nous décortiquons les coûts de nos clients en objectivant leurs données, puis nous leur proposons des pistes alternatives avec un objectif: créer de la valeur. Les entreprises s’occupent en priorité de leur cœur de métier. Nous possédons quant à nous le temps et les connaissances pour nous pencher sur les processus non stratégiques et chercher à identifier les possibilités d’en réduire les coûts ou d’opter pour d’autres options moins chères. Nous accompagnons nos clients pendant deux ans et demi en moyenne.”
Vous faites partie d’un groupe international. Quelle est la valeur ajoutée de cette expertise internationale pour vos clients belges?
Johan Van Delm: “Au niveau mondial, nous travaillons avec 750 partenaires. Bien que notre centre de gravité se situe au Royaume-Uni et sur le continent européen, nous avons aussi des bureaux aux États-Unis, en Asie et en Australie. Nous misons tout à la fois sur un vaste réseau d’experts locaux et sur notre présence mondiale. Par exemple, certains de nos partenaires en Allemagne jouissent d’une expertise spécifique dans le domaine médical : nous pouvons en faire profiter nos autres clients du secteur des soins de santé. Par ailleurs, nous pouvons nous appuyer sur ce que nous appelons des ‘practice groups’ par branche industrielle, avec des spécialistes qui connaissent sur le bout des doigts un secteur particulier et les possibilités d’y obtenir une réduction des coûts significative.”
Pourquoi une entreprise qui connaît parfaitement son secteur et son business fait-elle appel à un spécialiste externe pour réduire ses coûts de façon optimale?
Christophe De Vleeschouwer, Senior Partner et spécialiste Énergie chez ERA: “L’énergie en est probablement l’une des meilleures illustrations. La plupart des entreprises peu énergivores ne disposent pas d’un spécialiste maison, parce que l’énergie ne représente pas un volet stratégique de leur activité. Grâce à notre expertise, je peux malgré tout leur proposer des idées permettant de réduire leur facture énergétique et de négocier de nouveaux contrats. Si, au début, nous travaillons avec un contrat no cure no pay, celui-ci laisse généralement la place à un contrat de service à long terme, car les entreprises souhaitent continuer à bénéficier de notre savoir-faire. Nous recherchons donc des partenariats de longue durée dans le cadre desquels nous collaborons toujours très étroitement avec les décideurs internes. Les clients attendent de nous que nous leur assurions des économies récurrentes, en particulier au moment où les préoccupations liées au Green Deal ont pris une place considérable dans les priorités.”
Quelles entreprises ciblez-vous principalement?
Philip Declat: “Il s’agit surtout d’entreprises qui réalisent un chiffre d’affaires local compris entre 30 et 300 millions d’euros. Les coûts indirects se situent en moyenne aux alentours de 10% de ce chiffre d’affaires, et comme nous travaillons dans le cadre d’un contrat no cure no pay, nous avons bien entendu besoin d’une taille minimale. Les très grandes entreprises disposent habituellement de leurs propres experts pour analyser et réduire ces coûts indirects, même s’il nous arrive souvent d’avoir une valeur ajoutée grâce à notre expertise dans des segments précis. Les clients qui ont goûté à notre approche nous demandent fréquemment de démarrer ensuite un projet dans des domaines stratégiques très spécifiques.”
Johan Van Delm: “Parfois, nous intervenons après un large pré-audit durant lequel nous passons au crible la structure générale des coûts. Mais c’est vrai, les entreprises s’adressent tout autant à nous pour notre expertise très particulière, par exemple en matière de systèmes de paiement, de mobilité, d’assurances, de chaîne logistique, etc. Dans ces cas-là, les fruits les plus accessibles ont déjà été cueillis, mais il reste toujours à faire.”
Chez vous, le compteur ne démarre pas au moment de la première discussion. Comment fonctionne dans la pratique votre approche no cure no pay?
Johan Van Delm: “Nous décidons si nous acceptons ou non un projet, et le client a la garantie que nous ne facturerons nos services que si nous parvenons effectivement à réduire ses coûts. Bien entendu, nous documentons cela au préalable de façon très objective. Il arrive qu’un client veuille fixer des targets très stricts, mais dans ce cas, après une analyse détaillée, nous tentons de proposer plusieurs options sur lesquelles nous pouvons ensuite placer un ordre de grandeur. Il revient alors au client d’étudier avec nous l’impact et la portée de ces solutions et de trancher.”
